Impulskauf: 5 Tricks, die Deine Kunden zum Zusatzkauf anregen

Ein Impulskauf folgt - wie der Name schon sagt - keinem planvollen Vorgehen, sondern einem Affekt, einer positiven Überraschung oder einem unerwarteten Angebot für einen Artikel, den der Kunde häufig noch gar nicht ins Visier genommen hatte.

Darum wird der Impulskauf häufig auch als Spontankauf bezeichnet – es geht also um Artikel, die durch einen spontanen Reiz im Einkaufskorb landen. Wir erklären, warum der Impulskauf für Dich als Händler unverzichtbar ist und mit welchen Faktoren Du eine spontane Kaufentscheidung begünstigen kannst.

Im Marketing wird zwischen Plankauf und Impulskauf unterschieden:

Laut dem Experten Khalid Saleh haben bereits 84% der Einkäufer schon mindestens einmal einen Spontankauf getätigt. 8 von 10 Impulskäufen werden dabei im stationären Handel getätigt – doch auch im Online-Handel machen Impulskäufe bereits ganze 40% der Einnahmen aus. Damit sind sie das perfekte Instrument zur Umsatzsteigerung – und mit der passenden Gestaltung Deines Ladens, einer durchdachten Warenpräsentation und der richtigen Verkaufspsychologie verführst auch Du Deine Kunden zum Spontankauf.

1. Strategische Platzierung

Die Warenpräsentation und Ladengestaltung sind das Wichtigste, um Spontankäufe zu provozieren. Damit Deine Kunden ungeplant zugreifen, musst Du in Deinem Laden entsprechende Anreize schaffen. 

Ein guter Ansatz ist, die Ware an einem Ort zu platzieren, wo die Kunden sie mit Sicherheit sehen werden. Impulskäufe finden vor allem am Point-of-Sale statt, also direkt bei der Kasse: Käufer, die bereits in der Schlange warten, schauen sich sozusagen “zwangsweise” noch einmal um, um sich die Zeit zu vertreiben – außerdem sind sie bereits in Kaufstimmung. Somit ist die Chance groß, dass sie zusätzliche Produkte mitnehmen.

Die besten Plätze für Impulskaufprodukte sind also in Kassennähe oder in der Nähe von jenen Produkten, welche sich generell gut verkaufen.

Mit einer professionellen Kassensoftware weißt Du immer, welche Produkte gerade zu Deinen Bestsellern gehören und sich als “Nachbarn” für (verwandte oder ergänzende) Impulskaufartikel eignen. Die integrierte Warenwirtschaft hilft Dir dann dabei, immer ausreichend Vorrat für den kombinierten Verkauf auf Lager zu haben.

2. Sichtbarkeit erhöhen

Der wichtigste Schritt beim Verkauf von Impulsartikeln ist, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt überhaupt zu sehen, denn “seeing ist buying” – zu Deutsch “sehen ist kaufen”. Deshalb muss gezielt auf die Produkte aufmerksam gemacht werden, welche der Kunde spontan mitnehmen soll.

Dies kann mit auffälligen Schildern und/oder Preisaktionen geschehen: Ein beliebtes Beispiel ist dafür “Kauf 3, zahl 2”. Die entsprechenden Hinweise müssen den Konsumenten sofort ins Auge springen – dafür eignen sich auffällige Farbtöne wie Rot und Gelb. Jedoch können die Farben je nach Zielgruppe variieren.

3. Impulsprodukte sinnvoll auswählen

Damit Impulsprodukte funktionieren, müssen sie leicht verständlich und gängig sein: Die Funktion oder Eigenschaft des Produkts sollte nicht erst erklärt werden müssen. Denn Impulsprodukte verkaufen sich dann von selbst, wenn sofort verstanden wird, was das Produkt bietet und was es ist. 

Im Idealfall sollten Impulsprodukte außerdem klein und kostengünstig sein: Es sind Gegenstände, welche die Leute in die Hand nehmen und wie unbemerkt in ihren Warenkorb hinzufügen. So platziert etwa die Wäschekette Victoria’s Secret vor allem Produkte in Testgröße direkt bei der Kasse. 

Solche Miniatur-Produktgrößen erfüllen alle Kriterien für ideale Impulskäufe:

• unkompliziert zu verstehen
• unverbindlich durch die handliche Größe
• wirtschaftlich (preisgünstig und trotzdem mit guter Gewinnspanne).

4. Nutzung von Online- und Mobiltechnologie

Der Report von Ryan Partnership hat herausgefunden, dass 21% der Shopper eher einen Impulskauf tätigen, wenn ein Geschäft seine Produkte auch online bewirbt (etwa über einen Social-Media-Kanal). Durch das Vertrauen, das durch die Mehrfachberührung mit der Ware entsteht, werden Käufer ermutigt, dieses und weitere Produkte im Geschäft einzukaufen. Lege Dir also einen Facebook- und/oder Instagram-Account an und poste regelmäßig über Angebote und Produkte. Wie das einfach und effektiv geht, erfährst Du in unserem Beitrag über kostenlose Marketing-Tools.

5. Mehr Verkaufen durch Empfehlungen

Typischerweise erfolgen Impulskäufe in Form kleiner, praktischer Artikel in der Nähe der Kasse – doch auch moderat und sogar höherpreisige Waren können spontan in den Einkaufskorb wandern. 

Dafür benötigst Du gute Mitarbeiter, die eine Verbindung zum Kunden aufbauen und ihm die Zusatzprodukte gekonnt ans Herz legen: Vor allem bei teuren Empfehlungen musst Du gezielt Produkte zeigen, die wirklich zum Kunden passen und ihm einen Mehrwert bieten. Voraussetzung ist natürlich, dass dieser ohnehin in Shoppinglaune ist: Auf keinen Fall solltest Du zum Kauf drängen, denn das kann zu schlechten Bewertungen auf Plattformen wie Google oder Facebook führen – oder dazu, dass der Kunde Deinen Laden lieber meidet, um nicht erneut unter Druck gesetzt zu werden. 

Hochpreisige Impulskäufe erfordern also viel Fingerspitzengefühl: Empfehle ein Produkt erst, wenn Du den Kunden besser kennst bzw. einschätzen kannst, um eine wirklich zielgerichtete und hilfreiche Empfehlung abgeben zu können, die Deinen Kunden glücklich macht – und wiederkommen lässt.

Auch hier kann Dein Kassensystem helfen: Betreibst Du ein Geschäft mit vielen Stammkunden, kannst Du mithilfe der Kundenverwaltung sehen, was Deine Kunden in der Vergangenheit gekauft haben. So kannst Du Deine Tipps förmlich maßschneidern.  

Mit Impulskäufen kannst Du mit wenig Aufwand Deinen Umsatz steigern. Alles, was Du dafür brauchst, ist ein gutes Gespür für das, was Deine Kunden im Handumdrehen glücklich macht – und mit der richtigen Warenwirtschaft geht Dir die Inspiration nicht aus: Wir geben Tipps, welche Kennzahlen zur Umsatzanalyse Du in jedem Fall dazu kennen solltest.

Kennst Du schon die “Weihnachtstrends für den Einzelhandel”? Außerdem informieren wir Dich über “Bargeld-Hygiene im Weihnachtsgeschäft”: Ist Bargeld wirklich so schmutzig wie sein Ruf – und wenn ja, wie schützt Du Dich am besten vor Viren und Bakterien?