Impulskauf: 5 Tricks, die Deine Kunden zum Zusatzkauf anregen

Ein Impulskauf folgt - wie der Name schon sagt - keinem planvollen Vorgehen, sondern einem Affekt, einer positiven Überraschung oder einem unerwarteten Angebot für einen Artikel, den der Kunde häufig noch gar nicht ins Visier genommen hatte.

Darum wird der Impulskauf häufig auch als Spontankauf bezeichnet – es geht also um Artikel, die durch einen spontanen Reiz im Einkaufskorb landen. Wir erklären, warum der Impulskauf für Dich als Händler unverzichtbar ist und mit welchen Faktoren Du eine spontane Kaufentscheidung begünstigen kannst.

Im Marketing wird zwischen dem sog. Plankauf und dem Impulskauf unterschieden. In der folgenden Tabelle haben wir den Unterschied zwischen klassischen Plankauf-Artikeln und solchen aufgelistet, die eher für einen Spontankauf typisch sind.

Nach Einschätzung von Marketingexperten haben bereits 84 Prozent aller Einkäufer schon mindestens einmal einen Spontankauf getätigt. 8 von 10 Impulskäufen werden dabei im stationären Handel getätigt – doch auch im Online-Handel machen Impulskäufe bereits ganze 40 Prozent der Einnahmen aus. Damit sind sie das perfekte Instrument zur Umsatzsteigerung – und mit der passenden Gestaltung Deines Ladens, einer durchdachten Warenpräsentation, Preisgestaltung und der richtigen Verkaufspsychologie verführst Du Deine Kunden zum Spontankauf.

1. Strategische Platzierung

Warenpräsentation und Ladengestaltung sind die wichtigsten Faktoren, um Spontankäufe zu provozieren. Damit Deine Kunden ungeplant zugreifen, musst Du in Deinem Laden entsprechende Anreize schaffen. 

Ein guter Ansatz ist, die Ware an einem Ort zu platzieren, wo die Kunden sie mit Sicherheit sehen werden. Impulskäufe finden vor allem am Point-of-Sale statt, also direkt an der Kasse: Käufer, die bereits in der Schlange warten, schauen sich sozusagen “zwangsweise” noch einmal um, um sich die Zeit zu vertreiben – außerdem sind sie bereits in Kaufstimmung. Somit ist die Chance groß, dass sie zusätzliche Produkte mitnehmen.

Die besten Plätze für Impulskaufprodukte sind also in Kassennähe oder in der Nähe derjenigen Produkte, die sich ohnehin gut verkaufen.

Mit einer professionellen Kassensoftware weißt Du immer, welche Produkte gerade zu Deinen Bestsellern gehören und sich als “Nachbarn” für (verwandte oder ergänzende) Impulskaufartikel eignen. Eine integrierte Warenwirtschaft hilft dann dabei, auch für ausreichend Vorrat für den kombinierten Verkauf auf Lager zu haben.

2. Sichtbarkeit erhöhen

Der wichtigste Schritt beim Verkauf von Impulsartikeln ist, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt überhaupt zu sehen, denn “seeing is buying” – zu Deutsch “sehen ist kaufen”. Deshalb muss gezielt auf die Produkte aufmerksam gemacht werden, welche der Kunde spontan mitnehmen soll.

Dies kann mit auffälligen Schildern und/oder Preisaktionen geschehen: Ein beliebtes Beispiel ist dafür die typische Aktionsaufforderung “Kaufe 3, zahle 2”. Diese Hinweise müssen den Konsumenten dabei sofort ins Auge springen – dafür eignen sich vor allem auffällige Farbtöne wie Rot und Gelb. Aber natürlich dürfen die Farben hier auch passend zur Zielgruppe variiert werden.

3. Impulsprodukte gezielt auswählen

Damit Impulsprodukte funktionieren, müssen sie leicht verständlich und eingängig sein: Funktion und Eigenschaft des Produkts sollte nicht erst erklärt werden müssen. Denn Impulsprodukte verkaufen sich dann von selbst, wenn sofort verstanden wird, was das Produkt bietet. 

Im Idealfall sollten Impulsprodukte außerdem klein und kostengünstig sein: Es sind Gegenstände, die die Leute in die Hand nehmen und wie unbemerkt in ihren Warenkorb hinzufügen. So platziert etwa die Wäschekette Victoria’s Secret vor allem Produkte in Testgröße direkt bei der Kasse. 

Solche Miniatur-Produktgrößen erfüllen alle Kriterien für ideale Impulskäufe:

• einfach verständlich
• handliche Größe (Probierset und -preis)
• wirtschaftlich (günstig in der Beschaffung bei guter Gewinnspanne).

4. Online-Kanäle nutzen

Ryan Partnership hat herausgefunden, dass 21 Prozent der Shopper eher bereit sind, einen Impulskauf zu tätigen, wenn ein Geschäft seine Produkte auch online bewirbt (etwa über einen Social-Media-Kanal). Durch den Wiedererkennungseffekt, der durch die Mehrfachberührung mit der Ware entsteht, werden Käufer ermutigt, dieses und weitere Produkte im Geschäft einzukaufen. Lege Dir also einen Facebook- und/oder Instagram-Account zu und poste regelmäßig Angebote und Neuigkeiten zu Deinem Sortiment. Wie das einfach und effektiv geht, erfährst Du in unserem Beitrag über kostenlose Marketing-Tools.

5. Empfehlungen nutzen

Typischerweise erfolgt der Impulskauf bevorzugt bei kleinen, praktischen Artikeln in Kassennähe – aber auch moderate ausgepreiste und sogar teurere Ware kann spontan in den Einkaufskorb wandern. 

Dafür benötigst Du gute Mitarbeiter, die eine Verbindung zum Kunden aufbauen und ihm die Zusatzprodukte gekonnt ans Herz legen: Vor allem bei teuren Empfehlungen musst Du gezielt Produkte zeigen, die wirklich zum Kunden passen und ihm einen Mehrwert bieten. Ein hochpreisiger Impulskauf erfordert Fingerspitzengefühl: Empfehle ein Produkt erst, wenn Du den Kunden besser kennst bzw. einschätzen kannst.
Idealerweise ist der Kunde bereits in Shoppinglaune: Auf keinen Fall solltest Du zum Kauf drängen, denn das kann zu schlechten Bewertungen auf Google oder Facebook führen – oder dazu, dass der Kunde Deinen Laden lieber meidet, um nicht erneut unter Druck gesetzt zu werden. Am allerbesten geeignet sind natürlich unabhängige Empfehlungen durch Kunden selbst. Welche Wege zum gelungenen Empfehlungsmarketing führen, erfährst Du ebenfalls bei uns.

Auch hier kann Dein Kassensystem helfen: Betreibst Du ein Geschäft mit vielen Stammkunden, kannst Du mithilfe der Kundenverwaltung sehen, was Deine Kunden in der Vergangenheit gekauft haben. So kannst Du Deine Tipps geradezu maßschneidern.  

Mit der richtigen Vorbereitung zum Impulskauf kannst Du Deinen Umsatz mit wenig Aufwand nachhaltig steigern. Alles, was Du dafür brauchst, ist ein gutes Gespür für das, was Deine Kunden im Handumdrehen glücklich macht – und mit der richtigen Warenwirtschaft geht Dir die Inspiration nicht aus: Wir geben Tipps, welche Kennzahlen zur Umsatzanalyse Du in jedem Fall dazu kennen solltest.

Kennst Du schon die “Weihnachtstrends für den Einzelhandel”? Außerdem informieren wir Dich über “Bargeld-Hygiene im Weihnachtsgeschäft”: Ist Bargeld wirklich so schmutzig wie sein Ruf – und wenn ja, wie schützt Du Dich am besten vor Viren und Bakterien?