Empfehlungsmarketing: Die 5 besten Tipps

Als Strategie zur Erweiterung der eigenen Reichweite und Festigung der Beziehungen zur eigenen Kundschaft – hier, dient das Empfehlungsmarketing zusätzlich als smarte Möglichkeit, Werbung für firmeneigene Produkte, Serviceleistungen oder das Unternehmen selbst zu machen. 

Wir geben Dir fünf verschiedene Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing, erklären Dir anhand praktischer Beispiele, wie andere Unternehmen ihr Empfehlungsmarketing gestaltet haben, und zeigen Dir, worauf Du achten musst, damit auch Dein Empfehlungsprogramm zum Hit wird.

Empfehlungsmarketing: Authentisch, persönlich, glaubwürdig

Werbung ist nicht neutral. Diese Erkenntnis ist längst fester Bestandteil der Wahrnehmung von Kundinnen und Kunden, die sich tagtäglich durch die Flut von werblichen Bildern, Videos, Newslettern, Push Notifications und Social-Media-Posts kämpfen müssen. Dabei ist Werbung nie allgegenwärtiger gewesen als heute. Werbung ist der Normalzustand. Umso wichtiger ist es als Unternehmen also, einen grundsätzlich anderen Kurs einzuschlagen, um auf sich und seine Waren oder Dienstleistungen hinzuweisen. 

Hilfreich ist dabei, dass nach Umfragen besonders privat gegebene Empfehlungen wesentlich mehr Gewicht haben als orchestrierte Werbeanzeigen. Und genau um diese Empfehlungen geht es beim  sogenannten “Empfehlungsmarketing”.

Was aber unterscheidet das Empfehlungsmarketing genau von gängigen Werbekampagnen? Kurz gesagt: Authentizität. Wer seiner Kundschaft eine persönliche und glaubwürdige Sprache sowie transparente Angebote und Vorteile bietet, hat im Grunde schon die halbe Miete. 

Was es außerdem noch braucht? Vertrauen – und das muss erst erarbeitet werden. Dafür dient vor allem ein dreiteiliges Fundament, auf das sich ein durchdachtes Empfehlungsmarketing anschließend aufbauen lässt.

Die drei Grundsteine des Empfehlungsmarketings

Das Fundament eines gelungenen Empfehlungsmarketings ist im Grunde rein kommunikativer Natur. Dazu zählen ein positives Selbstbild vom eigenen Unternehmen, eine klar definierte Unternehmenskultur sowie der richtige Umgang mit bestehenden Kontakten. Um diese Elemente miteinander in Einklang bringen zu können, sollten sich Unternehmende auf drei wesentliche Grundsteine konzentrieren, die wir Dir im Folgenden erklären: 

1. Deine Mitarbeiter:innen

Das Herz Deines Unternehmens sind (und bleiben) Deine Mitarbeiter:innen. Diese Menschen halten dabei einerseits die Maschinerie des Tagesgeschäfts am Laufen und repräsentieren andererseits jederzeit die Werte Deines Unternehmens. Und das beginnt bereits bei der Begrüßung Deiner Kundschaft. Dabei hat Dein Team den Finger immer direkt am Puls der Zeit: Wer zählt zur Stammkundschaft und wer ist vielleicht zum ersten Mal da? Wer kann die zehn Kundentypen voneinander unterscheiden? Und welche Produkte verkaufen sich gerade wie geschnitten Brot? Niemand weiß besser Bescheid als die Menschen, die Tag für Tag direkt vor Ort sind. Und niemand prägt die Außenwahrnehmung Deines Unternehmens so sehr wie sie. 

Es ist also von entscheidender Bedeutung, dass Dein Team stets motiviert, zufrieden und freundlich ist, die Kundschaft ins Zentrum der Aufmerksamkeit stellt und sich im Idealfall den unmittelbaren Kontakt fürs Empfehlungsmarketing zunutze macht. So lassen sich mit der richtigen Genehmigung die Interessen, Stammdaten und das Kaufverhalten Deiner Kundschaft erfragen und gegebenenfalls in ein Managementsystem übertragen. Die gespeicherten Daten können wiederum dabei behilflich sein, Deine Kundinnen und Kunden individuell zu beraten; sie geben aber auch Auskunft darüber, welche Empfehlungsprogramme für diese Zielgruppe relevant sein könnten. Zusätzlich hat dieses nahtlose Kauferlebnis Deiner Kundinnen und Kunden einen positiven Nebeneffekt auf Deine Unternehmenswahrnehmung.

2. Deine Kundschaft

Im Zentrum eines jeden Empfehlungsmarketings steht natürlich eine treue Kundschaft. Wer bereits von Deinem Angebot überzeugt ist, spricht schnell eine Empfehlung aus, und wer dafür belohnt wird, macht das auch gerne mehrmals. Eine zufriedene Kundschaft lässt sich zudem leichter zu (online) Rezensionen bewegen – insbesondere, wenn danach kleine Aufmerksamkeiten auf sie warten. So lassen sich dank des oben bereits erwähnten Managementsystems Geburtstagskarten an treue Kundinnen und Kunden versenden, die mit einem Rabattcode, Gratisproben aus dem Warensortiment oder anderen Kleinigkeiten wieder in den Online-Shop bzw. in die Räumlichkeiten vor Ort locken. So bleibt die Bindung zu Deiner Kundschaft nicht bloß einfach erhalten, sie wird damit auf Dauer sogar stärker.

3. Dein Netzwerk 

Der dritte und letzte Grundstein für ein gelungenes Empfehlungsmarketing ist das sogenannte “Community Management”; damit wird vor allem die regelmäßige Aktivität und auch der rege Austausch in den sozialen Medien bezeichnet. Ob auf Facebook, Twitter, Google, Instagram oder TikTok: Menschen sind seit der digitalen Revolution ständig in Interaktion miteinander. Und somit auch mit Dir und Deinem Unternehmen. Hier tauscht sich die Stammkundschaft mit potenziellen Neukundinnen und Neukunden aus, Enttäuschung und Enthusiasmus mischen sich miteinander in positiven wie negativen Rezensionen und die ein oder andere Person ist nur auf der Suche nach Lösungen auf ungeahnte Herausforderungen. 

Wichtig: Entscheidend für die Online-Kommunikation sind die gleichen Regeln wie offline: Es gilt freundlich und zuvorkommend zu sein, eine überzeugende Warenpräsentation in Szene zu setzen, sich empathisch um die Kundschaft zu bemühen und Verständnis zu zeigen – egal, um welches Problem es sich dabei handelt. Gefragt sind ein offenes Ohr, ein gepflegter Umgang und vor allem – keine Scheu! Bedanke Dich grundsätzlich für das erhaltene Feedback, stelle gegebenenfalls Rückfragen oder leite bestimmte Anfragen an Deinen Kundenservice weiter (wenn vorhanden). Und wenn mal etwas schiefgegangen ist? Dann entschuldige Dich zuallererst im Namen des ganzen Unternehmens.

Vom Fundament zum Aufbau: Dein Empfehlungsprogramm

Die Grundsteine sind wichtig, aber sie allein machen noch kein erfolgreiches Empfehlungsmarketing aus. Wir haben Dir hier eine kleine Liste mit fünf Tipps und Tricks zusammengestellt, die sich maßgeblich auf verschiedene Aspekte des Empfehlungsmarketings konzentrieren. Dazu zählen: 

1. Mit Empfehlungen verdienen
2. Gestaffelte Bonusprogramme
3. Anreize zum Kauf vor Ort schaffen
4. Spezielle Online-Partnerprogramme
5. Individuelle Empfehlungscodes

Wichtig: Selbstverständlich kommt es bei diesen Empfehlungen auf Deine Branche und Dein Geschäftsmodell an; nicht jedes Empfehlungsprogramm lässt sich nahtlos auf alle Angebote, Dienstleistungen oder Produkte übertragen. 

1. Mit Empfehlungen verdienen

Die beliebteste Methode, um neue Kundinnen und Kunden via Empfehlung zu akquirieren, funktioniert mithilfe eines Belohnungssystems: So kann Deine Kundschaft mit jeder erfolgreich empfohlenen Person Rabatte, Treuepunkte oder sogar Geldboni verdienen. 

Beispiel: Ein Café schafft Anreize für seine Kundschaft, indem es ihnen 50 Treuepunkte im Wert von XX Cents für jede empfohlene Person gutschreibt, die sie wahlweise für verschiedene Frühstücksangebote oder eine wöchentliche Kaffee-Flatrate einlösen können.

2. Gestaffelte Empfehlungsprogramme

Wer sein Empfehlungsmarketing noch konsequenter gestalten will, sollte eine Staffelung seines Empfehlungsprogramms in Betracht ziehen: Je mehr Personen von Deinen Kundinnen und Kunden empfohlen werden, desto mehr Treue- bzw. Bonuspunkte sammeln sie. Das wiederum ermöglicht Deiner Kundschaft noch mehr bzw. exklusive Belohnungen einzuheimsen. So können beispielsweise limitierte Produkte oder Tickets zu besonderen Veranstaltungen nur für jene Personen zugänglich werden, die eine gewisse Menge an Punkten angesammelt haben. Auf diese Weise gestaltest Du Dein Empfehlungsmarketing außerdem aufregend und abwechslungsreich, was auch auf lange Sicht Anreiz zum Mitmachen schafft.  

3. Anreize zum Kauf vor Ort schaffen

Seit das Internet den Einzelhandel maßgeblich umgekrempelt hat, stehen viele Unternehmen vor der großen Herausforderung, neue Kundschaft zurück in die Geschäfte zu locken. Dabei kann eine gut gestaltete und eindeutig formulierte Webseite behilflich sein – und auch für die Online-Kundschaft neue Anreize für einen persönlichen Besuch vor Ort schaffen. Ob mit einem Angebot kostenloser Dienstleistungen, kleinen Dankeschöns oder mit abwechslungsreichen und branchenrelevanten Veranstaltungen, zu denen nur empfohlene und geladene Gäste eingeladen sind.